Господа, день добрый!
Как то сам собой нарисовался вопрос, который я бы хотел обсудить с многоуважаемыми посетителями форума.
У меня даже 2 вопроса.
1. Какой в среднем у разных компаний объем коммерческого предложения, так сказать под ключ, включая все и вся. У меня если так можно выразиться 3 типа. Первый это просто цена в официальном письме (если это устраивает Заказчика), второе занимает в среднем 15 листов с приложениями (стоимость, основные условия). Самый полный пакет добегает до 30 листов (стоимость, основные условия, описания всего и вся).
Итого: 1-15-30
2. Влияет ли объем КП на результативность переговоров? В моем случае получалось как раз наоборот - чем короче КП тем выше вероятность придти к согласию. В тоже время многие коллеги считают, что если КП содержит только основные положения - это указывает на неуважение к клиенту, как бы отписка, чтобы больше не беспокоили. Если я правильно понимаю, то у человека даже с небольшим опытом есть формы основных вариантов, которые он достаточно оперативно может адаптировать под запрос. Так собственно какая разница?
Объем коммерческого предложения.
Re: Объем коммерческого предложения.
Все нормально у Вас. И действительно, уровень проработки вопроса у заказчиков различный, от теоритического интереса (а может мне поставить) с целью уточнить ориентир кап.вложений, до практической реализации и сравнения объема поставки с другими претендентами.
Думаю. определение варианта предложения (КП или ТКП) необходимо согласовывать с заказчиком, хотя бы и в устной форме.
Думаю. определение варианта предложения (КП или ТКП) необходимо согласовывать с заказчиком, хотя бы и в устной форме.
-
- Главный энергетик
- Сообщения: 98
- Зарегистрирован: 11-дек-2007 14:02
- Откуда: Санкт-Петербург
- Контактная информация:
Re: Объем коммерческого предложения.
Спасибо за ответ.
Мне кажется, что у всех объемы должны должны совпадать более менее. Хотя я встречал КП на 50 листах, у которых стоимость была зарыта где то внутри, причем как я понял идеология заключалась в том, чтобы пока Заказчик нашел ее, он худо бедно но ознакомился бы с предложением. Лично меня такой подход бесит, но некоторым организациям он очень нравится. Например это касается и экономической части. У кого, как и у меня он на трех листах, со всеми формулами, а у кого то на 15-20, причем порой содержание таблиц несет только нагрузку по нагнетанию объема. Все равно в результате всех интересуют только 3 цифры:
1. Что нужно вложить;
2. Что с этого получишь;
3. Когда это окупится.
Остальное по моему от лукавого. К тому же сейчас многие использую программные комплексы для расчетов, а это вообще ахтунг - отчет можно сформировать хоть на 50 листах до 100 лет эксплуатации.
Мое личное мнение (ИМХО): Лично сам человек оформляющий предложение для Заказчика определяет необходимый объем информации и формирует структуру КП исходя из своего опыта и наверное первоначального общения с представителями Заказчика.
Мне кажется, что у всех объемы должны должны совпадать более менее. Хотя я встречал КП на 50 листах, у которых стоимость была зарыта где то внутри, причем как я понял идеология заключалась в том, чтобы пока Заказчик нашел ее, он худо бедно но ознакомился бы с предложением. Лично меня такой подход бесит, но некоторым организациям он очень нравится. Например это касается и экономической части. У кого, как и у меня он на трех листах, со всеми формулами, а у кого то на 15-20, причем порой содержание таблиц несет только нагрузку по нагнетанию объема. Все равно в результате всех интересуют только 3 цифры:
1. Что нужно вложить;
2. Что с этого получишь;
3. Когда это окупится.
Остальное по моему от лукавого. К тому же сейчас многие использую программные комплексы для расчетов, а это вообще ахтунг - отчет можно сформировать хоть на 50 листах до 100 лет эксплуатации.
Мое личное мнение (ИМХО): Лично сам человек оформляющий предложение для Заказчика определяет необходимый объем информации и формирует структуру КП исходя из своего опыта и наверное первоначального общения с представителями Заказчика.
-
- Главный энергетик
- Сообщения: 115
- Зарегистрирован: 22-июл-2008 11:22
- Откуда: Россия, г.Брянск
- Контактная информация:
Re: Объем коммерческого предложения.
Влияет ли объем КП на результативность переговоров?
По моему все зависит от компетенции Заказчика.
Чем выше компетенция Заказчика , тем больше деталей он понимет и хочет их уже видеть в КП. А если опыта нет, но хочется, то остается просто ВЕРИТЬ или доверится поставщику. В этом случае и одной страницы достаточно.
-
- Главный энергетик
- Сообщения: 98
- Зарегистрирован: 11-дек-2007 14:02
- Откуда: Санкт-Петербург
- Контактная информация:
Re: Объем коммерческого предложения.
HelloWord писал(а):Влияет ли объем КП на результативность переговоров?
По моему все зависит от компетенции Заказчика.
Чем выше компетенция Заказчика , тем больше деталей он понимет и хочет их уже видеть в КП. А если опыта нет, но хочется, то остается просто ВЕРИТЬ или доверится поставщику. В этом случае и одной страницы достаточно.
Как показал опыт общения - одной страницы достаточно, если у Вас с Заказчиком уже налаженные отношения и вы построили как минимум один объект вместе - в противном случае ПКП на одном листе выглядит по моему как отписка.
К тому же сейчас Заказчики требуют, чтобы состав оборудования и работ был расписан максимально подробно, строчка которая была актуальна несколько лет назад - "Автономная электростанция - 1 шт." сейчас не очень актуальна.
Кто сейчас на конференции
Сейчас этот форум просматривают: нет зарегистрированных пользователей и 26 гостей